소비자들이 커피 원두를 고를수 있는 방법은 나날이 다양해지고 있다. 스페셜티 커피샵과 로스터들은 다양한 방법으로 커피 원두를 판매하고 있으며, 슈퍼마켓과 대형 소매점들도 인스턴트부터 포드,캡슐커피에 이르는 다양한 종류의 커피 원두제품을 판매하고 있다. 또한 고객들에게 매주 새로운 커피를 보내주는 커피 구독서비스도 진행되고 있다. 하지만 아직까지 온라인 커피 생두 거래는 그리 활발하지 않아 보인다.  커머셜 생두를 온라인으로 찾는 것에 한계가 있고, 특히 모바일 서비스는 거의 존재하지 않기 때문이다.  최근 SCAA가 발행하는 <The Specialty Coffee Chronicle>이 올해초 새롭게 서비스를 시작한 크롭스터 허브(hub.cropster.com)의 사례를 통해 온라인을 통한 생두거래의 전망에 대한 기사를 게재해 관심을 모았다. 주요 내용을 요약, 소개한다. 커피 생두시장은 산업적인 관점,지역,구매수량,관계자와의 네트워크 등 다양한 조건들이 얽혀있고, 구매계약서가 공급업체별로 다르며, 판매자들이 PDF,스프레드시트,이메일로만 계약 절차를 진행하는 것 등의 이유로 아직 온라인화 되지 않았다.  한편 온라인 샵 등의 최신 트렌드가 도입되는 과정에서 기존 시장 구성원으로부터 저항을 받는 것도 원인 중 하나다.  스페셜티 커피 시장과 IT기술에 익숙한 크롭스터는 이러한 문제점을 해결하기위한 온라인 거래사이트인 크롭스터 허브(hub.cropster.com)를 운영하고 있다. 젋은 커피 바이어의 증가 - 2015년도 IBM 보고서에 따르면, B2B 바이어의 50%가 Y세대인 것으로 추정되며, 커피 바이어 중 Y세대의 비중도 50% 이상를 넘는다는 설문조사도 있다. 인터넷에 익숙한 젊은 커피 바이어들이 늘어나면서 기존 가족 기업들이 지배하던 산업 문화를 바꿀 것으로 전망된다. B2B 온라인 구매의 일반화 - 포레스터 리서치에 의하면 B2B 구매자의 74% 이상이 온라인에서 구매상품을 검색하고 있으며, 30%는 이미 그들의 구매량 중 절반이 넘는 비중을 온라인으로 구매하고 있다. 마찬가지로 생두 바이어들도 TV부터 콘서트티켓까지 온라인으로 구매하는 것에 익숙하며, 커피 구매도 이러한 모델을 따라가기를 원하고 있다. ‘일찍 일어나는 새가 벌레를 잡는다’는 말처럼 스페셜티커피 시장에서도 먼저 시작하는 사람에게 보다 많은 기회가 주어질 것으로 전망된다. 온라인 구매 모델을 선호하는 바이어들 -포레스터 리서치와 인터넷 소매점들이 B2B 바이어를 대상으로 조사한 결과에서, 70% 이상의 응답자들이 영업사원으로부터 구매하는 것보다는 인터넷 구매사이트에서 거래하는 것을 선호한다고 답했다. 어떤 상품을 구매할 지 결정한 바이어라면 93% 이상이 온라인 구매를 선호한다고 응답했다. 온라인 상거래 시장 중 가장 빨리 성장하는 모바일 상거래 - 판매자와 구매자 모두 스마트폰과 태블릿을 이용해 매일 소통하고 있다. 2015년 가트너(Gartner)에 따르면, B2C 시장에서의 모바일 거래의 비중은 이미 전체 온라인 상거래의 20%를 차지하고 있다. B2B 영역에서도 기존 PDF,이메일,스프레드시트 등 온라인 기술을 적용하기 어려운 ‘오래된 기술’에서 벗어나 일찍 움직이는 사람들에게는 많은 이득이 있을 것으로 전망된다. 온라인샵 구축/운영 경비 절감 - 최근 온라인 상거래가 일반화되면서 몇 시간 내로 온라인판매 시스템을 구축할 수 있다. 운영 또한 SNS나 이메일을 다룰 줄 아는 사람들이라면 손쉽게 적응이 가능하다. 스페셜티 커피 시장에서 B2B 바이어들이 온라인 구매를 원하고있기 때문에 시장 전망도 밝다. 더 좋은 구매를 위해 추가 경비를 지불할 준비가 된 바이어 -관계와 브랜드에 대한 신뢰도가 핵심 요소이다. 2013년 아바네이드(Avanade)이 바이어들을 대상으로 조사한 결과, 더 좋은 온라인 구매사이트를 이용하기위해 20%를 더 지불할 용의가 있다고 응답했다. 이는 여러분들이 비행기 티켓이나 가정용품을 온라인으로 구매할 때, 어떤 사이트를 이용하는지를 생각하면 이해가 쉬울 것이다. 전통적인 시장에서 온라인시장으로 옮겨가는 이유로는 여러 가지가 있다. 먼저 온라인 물품거래계약서를 업데이트 함으로써 판매자와 구매자 모두에게 시간을 절약하는 등 관리부담이 줄어든다. 다음으로는 금액에 대한 간편한 알림을 통해 시장 접근이 용이해진다. 또한 주문 자동화와 편리한 재고관리로 원자재가 부패할 수 있는 업종 종사자들에게는 매우 편리해진다. 이러한 혜택들을 이해하고 활용함으로써 스페셜티 커피 판매자와 구매자 모두 수익을 높이고 경비를 절감할 수 있다. 그러면 온라인 상거래를 막는 장애요인으로는 어떤 것이 있을까? 크게 두 가지로 요약이 가능하다. 1. 온라인 시장으로 진출함으로써, 기존 고객들과의 관계가 나빠질 수 있다 - 이는 많은 바이어들이 가지고 있는 공통된 두려움이지만 근거는 없다. 바이어들은 여러 루트의 거래선을 가지고있지만, 구매전 물품거래계약서를 비교하는데 많은 시간을 소비한다고 말했다. 하지만 연구결과 많은 커피 구매자들은 판매자의 제안에 따라 움직이는 일부일처 관계가 아니라 보다 좋은 조건의 거래선이 나올 경우 언제든지 이동할 수 있다. 2. 바이어들은 우리 매장에서 얻은 정보를 다른 곳에서의 협상 카드로 사용할 수 있다 - 이는 대부분의 온라인 상점들이 경험한, 지극히 정당한 두려움이다. 그러나 판매와 관련해 가장 기본적인 진실은 변하지 않는다. 바이어들은 믿고 거래할만한 구매자를 찾기를 원하며, 이러한 거래선과는 장기간에 걸쳐 충성스러운 행동을 보인다. 아마존,알리바바,이베이,에어비앤비 등 다양한 유형의 인터넷 상거래 사이트가 폭발적으로 성장하는 것이 잘 나타내준다. 많은 생두 바이어들은 거래자들이 정보를 찾을 수 있는 복합적인 시스템·프로세스를 만들었다. 다만 이러한 시스템은 시간 소모가 많은 경우가 많다. 이를 해결하기 위한 가장 좋은 방법은 ‘온라인 상거래’이다. 이러한 대조적인 경험들과 관련 생두 바이어들이 독특한 원두를 언제든 찾을 수 있는 크롭스터 허브에서 새로운 점을 보여줄 것이다. 이 사이트는 스페셜티 커피 B2B 영역에서 얼리 무버 혜택을 얻고자하는 판매사와 바이어들이 함께 세운 웹사이트이다. 기술적 혁신은 아니지만, 구매자와 판매자가 서로 소통하고 대책을 세우며, 시장에서 거래할 수 있도록 도와줄 수 있다.