카페에서 굿즈를 판매하는 방법
좋은 커피를 팔면서 충성 고객도 늘어나고 카페 사업이 번창한다면 다음 단계에 도전해볼 만할 것입니다. 바로 카페에 소매 코너를 도입하는 것입니다.
대부분의 카페 소매 코너는 사람들이 잘 찾지 않거나, 활용도가 낮으며 심지어는 존재하지 않는 카페도 많습니다. 카페 운영을 위해 직원들에게 좋은 커피를 추출하는 방법을 교육하거나 디저트류를 같이 팔 것을 권유하라 지시할 수 있습니다. 하지만 소매 코너를 활용하지 않는다면, 잠재적인 이익을 놓치는 것입니다.
영국의 Barista & Co의 판매 책임자, James Gray와 함께 그런 소매 코너에 대한 팁을 알아보도록 합시다.
왜 소매 코너를 도입해야 할까요?
임대료의 상승, 시장의 포화 상태, 경쟁의 심화, 운영을 위한 비용과 인건비의 상승... 수익이 나는 카페를 운영하는 것은 그 어느 때보다도 어려워지고 있습니다. 때문에 고객의 평균 지출을 높이는 것은 여러분의 수익을 증가시키는 가장 효율적인 방법 중 하나이며, 고객들이 살 수 있는 것들을 다양화하는 것은 고객들의 지출을 높이는 가장 쉬운 방법 중 하나라 할 수 있습니다.
Barista & Co에서 발표한 보고서에 따르면 매력적인 소품들을 개발하는 것은 매장 오픈 시간을 일찍 앞당기는 것이나, 술 메뉴/브런치 메뉴들을 새롭게 도입하는 것이나, 어떤 이벤트(커핑 모임 주최와 같은)를 개최하는 것만큼의 효과가 있다고 합니다.
여러분의 고객들은 이미 여러분의 카페에서 돈을 쓰고 있습니다. 맛있는 커피에 관심이 많은 손님이라면 홈카페를 위한 전문 기구를 사는 것에도 거리낌이 없을 것입니다. 만약 여러분의 카페에서 홈카페 혹은 이동 중에 커피를 마실 수 있는 기구들을 판매한다면, 그들은 그 기구들을 살 것입니다.
때문에 여러분은 그런 고객들이 원하는 좋은 제품을 고르고, 가격을 정한 뒤, 상품의 위치를 정하고 홍보하는 것이 중요합니다.
제품 선택
그렇다면 제품 선택에 대해 알아봅시다. 카페 소매품을 제공해 줄 공급자는 누가 있을까요? 항상 커피 소품을 판매하는 업체와 상담을 해볼 필요가 있습니다. 그런 공급업체들은 다양한 경험을 가지고 있으며 여러분과 함께 이익을 내는 것을 바라고 있습니다.
그러면 여러분이 고려해야 할 것은 무엇일까요? 그것은 여러분 카페에 찾는 고객들이 어떤 사람인지 이해하는 것입니다.
"많은 스페셜티 카페에서는 고객들의 취향에 따라 제품을 선택합니다." 제임스는 이어서 경고의 말을 남깁니다. "당신의 이익을 위해 비싸고 전문적인 장비를 카페에 들인다면, 고객들은 아무런 관심을 보이지 않을 것입니다."
고객들이 이런 소매품을 사는 것에 대해 꺼리는 것은 가격의 문제만이 아닙니다. 때로는 너무 전문가 수준의 상품 역시 부담이 될 수 있습니다. 단순하면서 쉽게 접근 가능한 수준의 제품은 항상 필요합니다. (전문적인 제품과 함께 있어도 괜찮습니다.)
이런 입문 수준의 장비는 더 많은 고객들에게 더 저렴하고 더 쉽게 접근할 수 있습니다. 이는 재고로 인한 비용이 들지 않는 장점이 있습니다.
또한 제품을 판매할 때, 여러분의 카페에 대한 브랜딩이 된 물건이나 여러분 주변 경쟁 카페들에서 제공하는 것과는 다른 것을 판매하는 것을 고려해보는 것도 좋을 것입니다.
가격
사람들이 구매 가능한 수준과 여러분의 카페에서 이익이 남는 것, 이 두 가지 모두 가격을 정하는 것에 중요한 부분입니다. "여러분의 카페 내 굿즈 판매대는 멋지게 보여야 하고 간결해야 하며, 고객들이 쉽게 이해할 수 있어야 합니다. 그러나 구매를 유도할 수 있는 것은 저렴한 가격입니다"라고 제임스는 말합니다.
그렇다면 좋은 마진율은 어느 정도일까요? 일반적으로는 40~50% 사이라고 합니다. 예를 들어 굿즈의 도매가격이 7,000원이라면 14,000원 정도가 적당한 가격이라 할 수 있습니다.
하지만 barista & co의 소매품 가이드에서는 고객들이 온라인에서 해당 제품을 찾아볼 수 있음을 지적합니다. 온라인에 굿즈 가격을 검색하는 손님들 가운데서는 10% 정도 가격 차이는 구매를 망설이지 않는다고 합니다.
하지만 만약 여러분 카페에 있는 상품이 온라인에 비해 1/3을 더 지불해야 해야 하고 그 사실을 알게 된다면, 여러분 카페에 대한 브랜드 이미지가 나빠질 수 있습니다. 그리고 그들은 여러분 카페에 대한 충성심이 떨어질 것이며 그것을 회복하기 위해선 장기간의 비용이 필요할 것입니다.
또 고려해야 할 것이 있습니다. 판촉을 어떻게 할 것인가에 대한 고민입니다. 이것은 단순히 굿즈를 할인하여 판매하는 것을 의미하지 않습니다. 예를 들자면, 인기 있는 커피와 그 커피를 추출하는 것에 도움이 되는 커피 추출기구를 함께 판다면 제품을 교차로 홍보할 수 있을 것입니다.
배치와 디자인
제품을 어디에 둘 것인가, 이것은 매출에 큰 영향을 줍니다. "아이레벨이 바로 구매 레벨입니다."* 제임스가 말합니다.
* 시선을 위로 올리거나 아래로 내리지 않고 바로 볼 수 있는 위치입니다.
일반적으로 도난 방지를 위해 상품을 문 근처에 두지는 않지만, 접근하기 불편한 곳에 두어서도 안됩니다. 여러분 입장에서도 편하고 고객들 입장에서도 접근하기가 편한 곳을 찾아 두는 것이 중요합니다.
또한 모든 상품을 박스에 넣지 마세요. 굿즈들을 보고, 만질 수 있을 때 매력적으로 다가갈 수 있습니다. "커피나 액세서리, 커피 기구들은 매력적이어야 합니다. 손님들은 그것을 보고, 만지고 싶어 합니다"라고 제임스는 말합니다.
또한 제품을 배치하면서 어떤 것과 어떤 것을 옆에 둘 지 고민해보세요. 예를 들면 커피 봉지와 커피 추출기구를 옆에 두어 시각적으로 제품들을 짝지어 보세요. 이것은 여러분의 제안이 없이도 고객들이 자연스럽게 여러 가지를 살 수 있게 유도할 수 있는 방법입니다.
직원 교육
여러분이 제품을 구매하는 고객이라고 가정해봅시다. 여러분이 흥미가 생긴 제품에 대해 직원에게 물었을 때, 직원이 아무런 대답을 못한다면 여러분들은 그 제품을 사고 싶어 할까요?
고객이 커피를 잘 아는 사람이든 잘 모르는 사람이든 직원에게 많은 질문을 던질 것입니다.
"여러분의 직원이 그 제품을 이해하고 있는지 확인할 필요가 있습니다"라고 제임스는 강조했습니다.
여러분의 직원들이 제품들을 잘 이해하고 있을수록 그들은 더 쉽고 자연스럽게 그 제품을 판매할 수 있을 것입니다.
업셀링(더 높은 등급의 제품을 판매하는 방식), 제품 간의 프로모션, 상품에 대한 의도적인 대화 유도하기... 이러한 영업 기법들도 여러분의 제품을 파는 것에 크게 기여할 수 있습니다. 제품 매출액을 높이고 싶다면, 직원에게 고객 서비스의 기술, 판매 기술, 특정 품목에 대한 교육을 제공해보세요.
커피 제품들을 판매하는 것은 여러분의 카페에서 제공하는 상품을 다양화하고 당신의 이익을 증가시키는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 하지만 잘못된 방법으로 진행한다면 이익이 줄어들게 되며 판매되지 않는 고가의 커피 기구로 인해 비용이 발생하는 문제가 발생할 수 있습니다.
제일 중요한 것은 고객이 원하는 것이 무엇인지 이해하는 것입니다. 가격을 그에 맞추고 배치에 신경을 쓰고 프로모션 방법을 신중하게 생각해보세요. 직원들에게도 좋은 훈련을 제공해보세요. 이러한 노력은 반드시 성과를 얻을 것입니다.
▶ 원문 보러 가기 : https://www.perfectdailygrind.com/2019/07/boosting-coffee-shop-profits-through-engaging-retail-offerings/
